Quiz: Fortgeschrittener Vertrieb

Fortgeschrittener Vertrieb: Beispielfragen

Diese sichtbaren Beispiele zeigen den Fragenstil. LearnClash macht daraus Ranglisten-Duelle und verteiltes Wiederholen.

1. 1 Leicht

   Was ist das Hauptrisiko früher Preisnachlässe im Verkauf?

   Antwort: Sie mindern den wahrgenommenen Produktwert

   Warum: Frühe Rabatte können ein Angebot weniger wertvoll erscheinen lassen und Käufer dazu bringen, künftig weitere Rabatte zu erwarten.

2. 2 Mittel

   Welches Akronym beschreibt die stärkste Alternative eines Verhandlers zu einem gescheiterten Deal?

   Antwort: BATNA

   Warum: Roger Fisher und William Ury prägten den Begriff 1981 in Getting to Yes: Je stärker die Rückfalloption, desto weniger braucht man den Deal.

3. 3 Schwer

   Wie gewinnt man laut dem Ben-Franklin-Effekt das Vertrauen eines Leads?

   Antwort: Sie um einen kleinen Gefallen bitten

   Warum: Franklin gewann einen rivalisierenden Abgeordneten, indem er sich ein seltenes Buch von ihm lieh; die Freundschaft hielt bis zu dessen Tod.

4. 4 Leicht

   Welches Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse aus 20 % des Aufwands stammen?

   Antwort: Pareto-Prinzip

   Warum: Pareto stellte fest, dass etwa 20 Prozent der Italiener 80 Prozent des Bodens besaßen; der Qualitätsexperte Joseph Juran benannte die Regel später nach ihm.

5. 5 Mittel

   Warum ziehen Verkaufstaktiken aus der Geiselverhandlung ein „Nein“ einem „Ja“ vor?

   Antwort: Es gibt dem Käufer ein Gefühl der Sicherheit

   Warum: Chris Voss, früher Chefunterhändler des FBI bei Entführungen, hält ein schnelles Ja oft für unecht, während ein Nein dem Gegenüber Kontrolle gibt.

6. 6 Schwer

   Welches Verhalten überwindet laut The Jolt Effect die Unentschlossenheit von Kunden?

   Antwort: Empfehlung

   Warum: Dixons Team fand: 40 bis 60 % der Deals scheitern am Nichtstun der Kunden, oft aus Angst vor einer Fehlentscheidung.